Le aziende oggi devono confrontarsi con mille canali e piattaforme per vendere o trovare clienti. Purtroppo non sempre riescono a trovare la quadra e ottenere i risultati sperati.
Usare i Social per vendere è uno di questi temi amletici dove è molto facile perdersi o ritrovarsi in mani sbagliate.
Allora ho provato a vederci chiaro e capire meglio come funziona questo nuovo modo di vendere che qualcuno chiama Social Selling: ovvero l’arte di vendere sui social anche se parti da zero.
Riceviamo tante storie di imprenditori che hanno provato ad investire sui Social ma senza fortuna, mi verrebbe da dire.
Così ho provato a raccogliere alcune domande sul tema da lettori del giornale. Queste domande le ho girate direttamente all’esperto di oggi.
Devo ammettere che la ricerca non è stata difficile, in molti mi hanno fatto il suo nome (oltre aver trovato riscontro sul web): Giando Santamaria.
Un lucano trapiantato a Monza dove da ormai 12 anni aiuta gli imprenditori a non perdersi nella giungla dei social e vendere prodotti e servizi.
Sarà lui a spiegarci come può fare un imprenditore italiano a uscire vivo dalla guerra del marketing sui social e giustificare l’investimento.
Prima fatemi fare una premessa, non lo conoscevo prima di pensare al pezzo, devo dire che mi ha sorpreso moltissimo la sua conoscenza della materia e il fuoco nei suoi occhi (anche se ci siamo sentiti in video chiamata).
Partiamo dalla prima domanda che ci è arrivata dai lettori:
Come faccio a capire da quale social devo partire per la mia azienda?
Scegliere il social non è mai un passo banale, anzi molto spesso è proprio il primo errore che vedo fare oggi. Molti scelgono uno o l’altro perché viene suggerito da un amico, da un parente o perché lo usa il concorrente.
Il Social giusto si sceglie sulla base di due presupporti: La presenza del Buyer (il potenziale cliente) e la possibilità di gestirlo al meglio.
Facciamo un esempio, se sei un centro estetico, probabilmente Instagram è il social giusto da usare insieme a YouTube.
Se sei un consulente, il social giusto da usare potrebbe essere Facebook e YouTube.
Se hai una azienda e vendi ad altre aziende, allora LinkedIn potrebbe essere una prima scelta da fare.
L’aspetto più importante è partire da un social alla volta, solo dopo averlo stabilizzato, si passa al secondo o terzo social. Non fatevi prendere dalla smania di usare tanti social, farete tanta fatica raccogliendo molto poco.
Quindi, scegli il social se ha come utenti il tuo target e ti permette di controllarlo e sfruttarlo al meglio. Parti con 1 e poi passi ad altri.
Quale comunicazione funziona meglio sui social?
Da sempre sono un grande estimatore della comunicazione empatica, ovvero quella che ti permette di creare una relazione con il cliente velocemente.
Ma come si crea una comunicazione empatica? Gli elementi sono due: Dare del tu e parlare o scrivere come piace al lettore.
Troppo spesso mi scontro con comunicazioni piene di “EGO” dell’imprenditore. Bisogna scrivere affinché possa piacere al lettore e non a chi scrive.
Questo è un passaggio importante, fa tutta la differenza del mondo sui social. Il lettore si deve sentire compreso, capito e messo al centro.
Quindi dobbiamo usare “TU” e non “IO”.
L’altro aspetto importante è scrivere come se leggesse un bimbo di 10 anni. Basta frasi a effetto o supercazzole che non hanno significato. Io dico sempre ai miei clienti: “Scrivi come Parlano loro e non come parli tu”.
Questa è vera comunicazione empatica, il resto è solo perdita di tempo.
Wow, dalle risposte avrete capito che Giando ne sa di marketing applicato ai social. Ma passiamo alla terza domanda dei nostri lettori.
Quanto bisogna scrivere o comunicare sui social?
Bella domanda, non esiste una risposta standard. Quello che posso dirti è che devi scrivere quanto basta.
Ma voglio essere più preciso sul tema. Io personalmente scrivo tutti i giorni su Facebook da ormai 9 anni. Negli ultimi 3 anni ho aggiunto Linkedin, e se tutto funziona presto passerò a YouTube.
Non è facile, è un massacro. Devo pianificare con estrema cura il piano editoriale, altrimenti rischio di creare caos nella testa delle persone…
Poi ci sono i trend, le notizie, i meme e tutto quello che possiamo catalogare come Instant Marketing sui Social.
Quindi ti consiglio di scrivere contenuti sui social almeno 3 volte a settimana, se riesci anche di più. Questo dipende dalle risorse a disposizione.
Pianifica i contenuti solo per 7 giorni e non oltre. Il web è veloce, cambia spesso e a distanza di minuti potrebbero uscire notizie o salire trend che potresti utilizzare.
Quindi piano editoriale su 1 social con minimo 3 contenuti a settimana.
Quello che puoi fare è mixare il contenuto, puoi pubblicare 1 post solo testo e foto, 1 post solo video e un post magari che riporta l’articolo del tuo blog o solo foto (magari usando l’umorismo che funziona sempre).
Se segui questo schema dopo qualche settimana vedrai i primi risultati.
Perché alcuni imprenditori usano i social e ottengono risultati e altri no?
Ah cavolo, questa è una domanda molto difficile.
Ma cercherò di darvi il mio punto di vista come sempre. I Social non hanno poteri magici, siamo noi e come li usiamo che li rendiamo efficaci oppure no.
Quello che vedo, in quasi 15 anni di esperienza sui social, è il solito errore: Buttarsi a fare qualcosa che non sai fare.
Imprenditori che si sono trasformati in scrittori e passano il tempo a scrivere post sui social invece che pensare a come spingere l’azienda.
Imprenditori o consulenti che passano giornate e nottate a studiare come funziona l’algoritmo del social di turno per poi rifarlo dopo 3 mesi.
Imprenditori che si sono trasformati in dipendenti di se stesso perché si sono intestarditi nel voler fare tutto da soli.
Un bravo imprenditore delega e si crea un team di bravi collaboratori.
Oggi i social sono diventati complessi e richiedono studio, tempo e soldi per farli funzionare.
Ecco perché ti serve un professionista. Vi racconto una storia vera, purtroppo.
Un mio cliente ha passato gli ultimi 2 anni a scrivere post su Facebook, fare pubblicità e studiare corsi su corsi su come usarli per la sua azienda.
Risultato? Stavo facendo un lavoro diverso da quello che aveva deciso di fare.
Aveva perso la bussola e la sua azienda stava andando a fondo, come il Titanic.
Ha speso 18.500 euro in pubblicità e se quantifichiamo il suo tempo tocchiamo anche quota 25.000. Senza contare i soldi spesi in corsi tecnici.
Quando ha compreso che aveva perso la bussola mi ha chiamato. Abbiamo iniziato a lavorare insieme. Dopo circa 12 mesi di collaborazione abbiamo portato a casa oltre 671 clienti paganti (lui è un fisioterapista).
Parliamo di circa 2 clienti in media al giorno solo da Facebook spendendo 15.000 e senza mai mettere le mani sul computer. Abbiamo gestito tutto io e il mio team.
Quando invece se ne occupava lui aveva portato a casa solo 40 clienti e passando le giornate a fare il “social media manager”.
Questo non devi accadere a voi, se pensate che gestire i social sia gratis, vi sbagliate.
Ricordate, se il social è gratis, il prodotto sei tu. Stai lavorando per far diventare ricco qualcun altro e non tu.
Un imprenditore illuminato e illuminante, apprende le basi ma si circonda di persone professioniste e le ripaga con i risultati.
Non pagate qualcuno per farvi pubblicare qualche post, i social sono strumenti potenti che servono per trovare clienti e non limitarsi a scrivere post banali.
Da ormai 15 anni io garantisco sempre il lavoro sui social, se non porta clienti è gratis. Semplice.
Grazie Giando, ogni tua risposta è preziosa per i nostri lettori.
Ti voglio ringraziare, anche perché sei stato da subito disponibile e gentile.
Pe ricambiarti del favore, condividiamo i tuoi contatti se qualcuno vuole chiederti un parere o una consulenza. Potete visitare il sito www.giandosantamaria.it e scrivere, sono certo che vi aiuterà e vi saprà guidare nella giungla dei social.
